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普遍隔离下,挖掘区域零售的增长机会 | 复旦大学EMBA同抗疫

2020-03-19

导读:
“人不能动,货不流通”。2020年伊始这场突如其来的隔离,让传统零售业遭受重大打击。复旦大学EMBA 2017春1班的孙超是汇通达的副总裁。最近,孙超向我们讲述了在这个特殊时期,他和他的团队如何快速思考、调整、行动,免费开通价值3000多万的系统业务,帮助公司分散在全国18000多个乡镇的十多万小业主一同寻找自救方案。
 
作者 | 邹瑞玥
关注紧俏商品,最大限度确保供应链
 
汇通达的主业是为农村的中小微企业提供商业数字化服务,其中有大批客户是乡镇的零售小店。这些小业主以夫妻店为主,往往有经营规模不大、商品种类有限、供货渠道不稳定、进货价格不实惠等问题。汇通达自2012年就开始升级做供应链,通过互联网的赋能解决乡镇小店的“买难”“卖难”两大问题,让更多优质、价格合理的商品能到达农村,通过乡镇夫妻店的采购到达农民消费者家庭。
 
此次疫情来袭,全国各地都感受到口罩、消毒液等防疫物资的严重紧缺。汇通达较早便关注到疫情扩张的态势,相关业务部门快速梳理与防疫相关的供应链产品,与上游供应商成立特别小组,采购紧缺的防疫物资。1月中旬,汇通达紧急采购30万只原计划出口欧洲的口罩补贴投放市场,赶在春节前送到大众的手上。考虑到疫情会产生一段时间内防护物资短缺的预警,汇通达协调供应商铺开海外寻找货源,尽可能将防疫产品以低价供给市场。
 
鼓励小业主,争做本地KOL
小地方是熟人社会,在乡镇物流不发达地区,“夫妻老婆店”在零售上往往有着无可替代的“远亲不如近邻”的优势。但这些小店仅仅是满足附近居民来店购物,并未考虑离店场景。疫情来袭,门店不能开张,汇通达以数字化服务 “加持”,帮助小店主们从“好邻居”变成“KOL”。
 
“最重要的是充分了解老板的需求后,做通他们积极转型的思想。”苏南分部的员工丁黎明这样分享他的心得。通过帮助昆山一老板开通汇享购小程序,上架防疫产品及学习电子产品后,这位老板实现单日营业额15800余元。
 
孙超介绍,目前汇通达网点小程序向业主免费开放,共克时艰。这套智能线上进销存管理系统包括完善的商品采销机制、强大的上游供应链、及引流获客方案。微信公众号则发布了通俗易懂的指导,鼓励小店主争做“全村的希望”,在物流大范围停滞的情况下,发挥区域优势,建立微信群作为新型的经营方式。
 
在医疗卫生条件有限,防控意识薄弱的农村地区,这些微信群一边推广防疫物资,一边发送与疫情相关的防护方法。不经意间,维护社群黏着度与普及防疫知识“一石二鸟”,老客户引来了新客户,新客户又迎来了更多的客户……汇通达的服务帮助许多夫妻老婆店盘活了交易量、销售了库存,汇通达的客户数量、活跃度和口碑在这一阶段不降反升。
在孙超看来,此次疫情会让“零售小店+平台” 的模式慢慢凸显,社区营销、人人营销的微商模式会获得更多认同。汇通达希望帮助更多的小业主重新思考产品和服务的门类,做全场景覆盖。
 
面向不同场景需求,创造顾客价值
此次疫情下,哪些行业还可能有哪些机遇?在复旦EMBA“疫情之下的危机与应对”线上分享会上,孙超讲述了他的观点。
 
对于传统商业而言,短期内区域经济运转取代了大流通,“到店”“到家”两种模式均受到影响,“在家”“在线”的人群数量激增,对不同行业的影响,短期、长期的影响都有所不同。许多行业会寻找面向不同场景的需求,从而发生产业链的变化,带来机会。例如,此次疫情可能会加速无人化的趋势,非接触式物流和无人配送将随着技术迭代更有竞争力;餐饮企业可能会把成品、半成品、原材料产品进行标准化和服务化,以对冲原有的业务,增强抗风险能力,未来发展成“中央厨房+前置仓+蔬菜生鲜半成品+店食+外卖”的综合模式会更加具有竞争力。
 
孙超认为,所有的转型升级都要量体裁衣,不能盲目跟风。变与不变、如何变,一方面需要看到这些暂时现象背后的趋势,同时也需要了解企业自身的特质,不要盲目把短期调整变成长期规划,适合+适度,才是最好的。此外,无论是新的业务点还是商业机会,都要有完整的财务模型。
 
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